LinkedIn : renvoyer les MQL et les SQL

LinkedIn est souvent la plateforme la plus chère au clic, et celle dont les leads se jugent le plus tard : un contrat B2B se signe des mois après la demande. C’est aussi celle qui, depuis 2026, accepte le mieux ce délai. Sa Conversions API reçoit désormais deux étapes de vente distinctes, et peut les attribuer à une campagne jusqu’à 180 jours après le clic.

01Ce que LinkedIn accepte depuis 2026

La version 202608 de l’API marketing de LinkedIn, publiée en août 2026, ajoute deux types de conversion : MARKETING_QUALIFIED_LEAD et SALES_QUALIFIED_LEAD.¹ Ils s’ajoutent au type générique QUALIFIED_LEAD, qui alimente depuis février 2026 l’objectif d’optimisation sur les leads qualifiés, selon Digital Applied.³

La même mise à jour ouvre une fenêtre d’attribution de 180 jours, en plus de celle de 365 jours, pour les types de conversion liés aux leads, dont ces deux nouveaux.¹ Une vente signée cinq mois après le clic peut donc revenir à la campagne qui l’a amenée.

Il faut distinguer cette fenêtre d’un autre délai : l’événement lui-même doit être envoyé dans les 90 jours qui suivent la date de conversion, sinon l’API le refuse.² La fenêtre de 180 jours mesure l’écart entre le clic et la conversion ; le délai de 90 jours, l’écart entre la conversion et son envoi. Un envoi quotidien règle le second.

02Les identifiants à envoyer

Chaque événement doit contenir au moins un moyen de reconnaître la personne. La documentation de LinkedIn en liste plusieurs : l’adresse e-mail hachée en SHA-256, l’identifiant de suivi propre à LinkedIn, l’identifiant du lead issu d’un formulaire LinkedIn, ou le prénom et le nom.² Depuis la version 202609, le prénom et le nom peuvent aussi être envoyés hachés, après avoir été mis en minuscules, sans espaces ni ponctuation.¹

Pour les formulaires LinkedIn, l’identifiant du lead est le plus sûr, à condition que le CRM le garde. Pour les formulaires du site, l’e-mail haché et l’identifiant de clic font le travail.

03Le vrai travail : la définition

L’ajout technique prend peu de temps. Digital Applied le dit sans détour : ni le MQL ni le SQL ne veulent rien dire tant que le CRM ne porte pas une définition appliquée et vérifiable de qui devient MQL, et de qui décide du passage en SQL.³

Dans beaucoup d’entreprises, ces deux mots existent sans définition partagée. Le marketing appelle MQL tout lead qui a téléchargé un livre blanc ; les ventes appellent SQL un lead qu’elles ont eu au téléphone, quelle que soit sa taille. Renvoyer ces étiquettes à LinkedIn revient à lui apprendre un tri que personne n’applique de la même façon.

Une définition utile répond à trois questions :

• Le critère du MQL. Ce que le lead doit montrer pour que le marketing le passe aux ventes : la taille de l’entreprise, la fonction, le besoin exprimé, ou une combinaison.
• Le critère du SQL. Ce que le commercial doit constater pour l’accepter : un besoin confirmé, un budget, un calendrier, un interlocuteur qui décide.
• Qui décide. Le MQL peut être calculé par une règle du CRM ; le SQL, presque toujours, se décide après un échange, par le commercial.

Revvim conseille de partir des chiffres réels du CRM : combien de leads créés, combien de MQL, combien de SQL, combien d’opportunités, combien de ventes.⁴ Ces taux de passage montrent si la définition trie réellement. Un MQL que 95 % des leads atteignent ne trie rien ; un SQL que personne ne renseigne n’existe pas.

04Lequel optimiser

LinkedIn permet de renvoyer les deux étapes ; il faut ensuite choisir celle sur laquelle les campagnes apprennent. Le raisonnement est le même que sur les autres plateformes : plus l’étape est proche de la vente, plus elle est juste, et plus elle est rare. Un compte qui produit quelques SQL par mois apprendra mieux sur le MQL, à condition que celui-ci trie réellement, en renvoyant le SQL pour la mesure. Le choix se revoit quand le volume augmente.

La note Relier votre CRM à Google, Meta et LinkedIn compare les règles des trois plateformes et explique comment choisir l’étape optimisée.

05Ce qu’il faut retenir

• LinkedIn accepte depuis août 2026 deux étapes distinctes, MQL et SQL, et une attribution jusqu’à 180 jours après le clic.
• L’événement doit être envoyé dans les 90 jours qui suivent la conversion.
• Les deux signaux ne valent que si le CRM porte une définition claire de chaque étape et de qui la décide.
• Les taux de passage réels du CRM montrent si la définition trie, et quelle étape a assez de volume pour être optimisée.

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Sources consultées le 13 octobre 2026.